マーケティング

プッシュ型プル型の違いとは何か。マーケティングと営業の戦略。

投稿日:2018年1月23日 更新日:

『プル型営業』『プル型マーケティング』『プル型広告』『プッシュ型営業』『プッシュ型マーケティング』『プッシュ型広告』など、このプッシュ型〜、プル型〜は、どんな違いがあってどんな方法なのでしょうか。マーケティング用語として基本の考え方、特徴、メリット、デメリットを押さえていれば、混乱することはありません。その上で戦略としてどういう手段、手法なのかを考えれば良いのです。この辺りも簡単にわかりやすく意味を整理して、説明していきます。因みにこの言葉は、英語”PULL(引く/引張る)””PUSH(押す)”の意味とほとんど変わりません。

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『プッシュ型』の戦略とは

受け手側の意思(興味の有無など)は無関係に、半ば強制的に売り手側が「情報」を押し付ける方法

つまり、売る側の都合やタイミングで”発信””アプローチ”を行います。

メリット

  • 不特定多数のターゲットにアプローチできる。
  • 認知度アップやブランディングに効果的。

デメリット

  • 受け手側は、興味があろうとなかろうと嫌が応にも、「情報」を受け取ることになり、押し売り感を感じてしまう場合がある。
  • 運用コストが高い。

具体例

  • メディア:テレビ、新聞、雑誌
  • 広告:メルマガ、折り込みチラシ、CM、ダイレクトメール、中刷り広告
  • 営業:訪問販売、電話営業

皆さんも経験ありませんか?メールでいらない情報が送られてくるなど。

営業するにしろ、発信するにしろ、お客様とのコミュニケーションで嫌悪感を抱かれては、実際の商品購入には繋がりませんよね。これがプッシュ型の最大のデメリットです。

また、中刷り広告などは、目に触れるので、情報は入ってきますし、必要な人は調べたり、購入したりする可能性があります。しかし、通常このような掲載物にはお金がかかりますし、そのコストは高いです。
『ターゲットを探る』 STP分析方法 PERSONAマーケティング

『プル型』の戦略とは

受け手側が能動的意思で「情報」の取得を行い、売り手側は、受け手側を引き込んで行く方法

つまり、売る側の情報を受け手側が見つけて、さらに興味をもつ情報を受け手側に提供しながら、段階的にコミュニケーションをとることで最終的な購入に繋げていきます。

メリット

  • 初めは不特定多数のターゲットであっても徐々にターゲットが明確化される。
  • 運用コストが安い。
  • お客様との信頼関係の構築が確立される。
  • 見込み客からのアプローチになるので、購入に繋がりやすい。

デメリット

  • 受け手側にどのように見つけてもらうかが初期段階としてある。
  • お客様との関係構築に時間がかかる。

具体例

  • インターネット:検索、SNS
  • 広告:ネット上の広告、SEO(上位表示)対策
  • 営業:展示会、口コミ、紹介

つまり、段階的コミュニケーションで、お客様を徐々に”引き込んで”、購入してもらうのです。

『顧客心理』の変遷 → AIDMAとAISASマーケティング PASONAの法則

しかし、最初の”受け手側に見つけてもらう”この部分の重要が高いと言えます。

『購入、購買までのコミュニケーションプロセス』→ プロダクトローンチ基礎編 実務編

まとめ

『プル型』と『プシュ型』を比較してまとめると次のようになります。

これ代表例として頻繁に取り上げられるマーケティング用語に『インバウンドマーケティング』『アウトバウンドマーケティング』があります。

そして、どちらの戦略が効果的であるかは、企業のモノ、サービス、認知度により変わってきます。時と場合によって、使い分けたり、同時進行であったりの対策が必要です。

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