売る方法と売れる仕組み。売るコツの前に販売戦略の立て方の基本1

モノやサービスにおいて売れない商品を売る方法や売れる売り方や戦略の見直しのチェックポイントがあるならば知りたいですよね。特に、高額商品であれば尚更です。提案やプレゼンテーションを含め、販売戦略には、いくつものマーケティング分析や手法、方法があり、基本的な販売戦略方法として、ネット販売でも実店舗(小売業)販売でも商品を売るには多くの種類の戦略、コツや方法は、流れを含め、これだけ多様化やモノも飽和状態になると戦略に工夫が必要、コツや方法さえ知っていれば大丈夫など、販売促進、立案、企画するにも数多くある種類から何が正しくて、間違いなのかの判断も選択も難しくなります。マーケティングでも営業でもビジネスマンが、モノ、サービスを”売る”を考える際に、戦略立てに、どんな商品、商材でも顧客心理から商品販売まで、汎用性が高く覚えておくべき一つの基本戦略を2回にわたり、説明していきます。まずは、概要と流れからです。

概要

商品を購入するお客様(消費者)は基本的に

見ない
信じない
行動しない

という“〜しない”が３つあります。商品を販売し、売上や利益をあげていくためには、この３つの壁を壊していく必要があるのです。その壁を壊した先に商品を販売するというゴールが待っています。

見ない壁

皆さんは、商品をどこで目にしたり、知ったりするでしょうか。すでに商品を販売していて、ブランド名が知られている場合、この部分では、さほど苦労することはないでしょう。なぜなら、お客様はブランド名をすでに知っているからです。新製品を発売するにしろ、お客様が知っている分アドバンテージがあります。

しかし、全く0(ゼロ)からの場合はどうでしょうか。どうやって、見たり、知ったりしてもらいますか。雑誌などの広告でしょうか。これをどう取り払っていくのか、それを考えるのが大切になります。

信じない壁

目に触れた、知ってもらった後です。その商品が信頼できるのか、モノではなくても、信頼できるヒトなのかどうかも重要です。営業マンは、ヒト部分はかなりの比重を占めますよね。つまりは、お客様との信頼構築段階といえます。

行動しない壁

商品も知り、面識ができてなどにより、お客様とモノやサービスを含め、信頼関係を構築し始めたけど、商品販売の前段階です。ここまで来た場合、何かしらの行動つまりは、商品を購入してもらうための施策が必要です。

基本戦略

３つの壁を越えるため、基本となる戦略が以下３つとなります。

見込客を集める(集客)
信頼構築
販売

流れ

“見込み客を集める”は、見ない壁。”価値提供”は、信じない壁。”販売する”は、行動しない壁。にそれぞれ呼応しています。表にまとめると商品販売までの流れはこうなります。①→②→③の順です。③の販売は、販売のきっかけ作りであり、その後に実際の商品販売があります。

見込み客を集める

リスト取りとも呼ばれ、いわゆる集客です。よく居酒屋などでLINE登録するとビールやおつまみが一品無料というのを見た、あるいは店員さんから勧められたりしたことはないですか？

何でそんなことする必要があるのでしょうか？

実は、これは”集客”のために行なっているのです。つまり、

“あなたの何かしらの連絡先が欲しいのです。”

連絡先をくれる替わりに、無料で差し上げますよ。と。合コンとかでもそうです。気に入ったお相手がいたとしも連絡先を交換できなければ、次の一手が打てません。

つまり、一度連絡先などを手に入れることができれば、読む読まない、来る来ないは別として、こちらから情報を発信できるのです。

お店で言えば、クーポンを発行して再来店を促すことができますよね。

信頼構築

お客様に価値提供して、信頼を築いていきます。

価値提供とは、お客様との信頼構築とモノの魅力を伝えることです。

単純にお客様が思うこれって何だろうを解決していき、信頼してもらうため、信頼を積み重ねていくのです。昨今では、動画を使うこともできますし、手法は様々です。

販売する

どう最後にお客様に購入してもらうのか？です。

集客して、信頼関係を構築してきたにも関わらず、途中で興味を失ったお客様がいなくなってしまい、この段階では、最初より対象のお客様が少なくなっている可能性が高いです。しかし、逆を言えば、モノやサービスと販売企業や人を信頼してくれていることになります。

つまり、最初に比べてみれば、商品、モノ、ヒトを売りやすくなっていると言えます。

そこで、信頼構築の際のお客様が思う”これって何だろう”を解決した上で、自社製品もしくはヒトで貢献できることを示せるか否かの段階となるのです。顧客心理とも大きく関係すると言えます。

『顧客心理をテレビショッピングで学ぶ』→

商品の売り方で売れる売れないの面白さをモノ売るプロは教えてくれる。

まとめ

今回は、全体的な流れをみてきました。後編では、より具体的にみていきます。

先に少し触れましたが、

ブランド力を持っている。
固定客がいる。
モノ、サービスを既に提供している。

このような場合には、”販売する”あたりからの戦略を練ることで、実質の販売に繋がっていきます。

また、顧客心理や購買行動も大きく影響していきます。私たちが、何かモノを買うときには、決めていなければ迷いますよね？

そして、戦略を立てる実務としては、マーケティングの基礎も必要となります。それは、お客様が何を求めているかをきちんと把握しなければ、商品開発や企画すらも検討できないためです。

後編は、実践編となりますので、そちらも参考ください。

後編 → 売る方法と売れる仕組み。2