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売るコツと売れる売り方。店頭販売と販売員から学ぶセールストーク

投稿日:2017年8月21日 更新日:

モノやサービスは売れた方がもちろん良いですよね。営業でも接客でもこれは言えます。売れる営業、売れる販売員になるために、売れるコツや方法があるなら知っておきたいですよね。突然ですが、テレビの通販番組では、何で注文するお客様がいるのでしょうか?モノが良い。サービスが良い。それもあるでしょう。しかし、だとしても何故でしょうか。販売初心者には、商品ってどうやったら売れるの?どうやったら売れますか?メーカー営業であろうとショップスタッフであろうと必ず訪れる問いかけ。あなたはどう答えるでしょうか。ネットも普及し、手軽に誰でもモノを販売できる環境があります。しかし、なかなか売れない。悩みます。これは、モノを販売する人であろうとサービス(エステや美容室、もっと言えば医療関係)を提供する人に至るまで”売れる”の基本ステップや流れを知っているかで大きく差が出ます。いきなり、”これ買ってください!”では、売れるモノも売れませんよね。その基本の”商品セールス流れ”は、全てテレビ通販や店頭販売士から学べます。店頭販売士は、スーパーで試食販売をしている人をイメージするとわかります。深く入り込めば、その項目ごとに細かな戦略や技術がありますが、ここでは、基本的流れがどうなっているのかを5つのステップで理解していきます。これは、リアルだけでなく、ネット通販やモノやサービスを提供する企業の販売ページでも汎用できる方法です。

注意を引く

あなたの欲しいお客様のターゲット(好きな人?年齢層?近隣地域住民?)を明確にして、その人たちが目を向けたり注目してもらえるようにします。

テレビ通販では、視聴者という予めターゲットがいて、売るべき商品があります。店頭販売士は、お店に来ているお客様がターゲットですが、モノによってそのお客様のどの層になるのかさらに細かい絞り込みが必要です。この差は大きいのがわかりますか。テレビ通販では、視聴者は年齢層は見えないですが、少なくとも番組をすでに見てくれています。しかし、店頭では、通り過ぎていくお客様の足を止めなくてはいけません。

恋愛をイメージすると簡単ですよね。ターゲットは”好きな人”、商品は”わたし”です。好きな人がわたしを気にしてもらう段階です。これが注意を引くステップです。

悩みを解決した先のイメージ(未来像)

注意を引いたお客様に対して、もっている悩みを解決した先をイメージさせて強い興味を抱かせます。

例えば、お客様の気になるガス周りの油汚れが取れる布巾が商品だとして、テレビ通販でも店頭販売でも油汚れがキレイになったらいいですよね。と、キレイになったガス周りをイメージさせるのです。汚いガス周りとキレイなガス周りの対比を見せたりしますよね。しかし、この時点では、該当商品を売り込んでいるわけではありません。

恋愛では、”好きな人”が持っている、恋愛に抱いている不安点や気になることを払拭できて理想のタイプをイメージさせます。この時点では、決して”わたし”を売り込んでいるわけではありません。

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悩みを解決する方法

どうすることで悩みを解決できるか(悩みを解決した先)を理論で理解してもらいます。

テレビ通販や店頭販売では、ガス周りの掃除には”コレとコレを使って、吹きかけて磨いてから拭き取ると手間や時間、かかりますよね”と通常、悩みを解決する方法を理屈で説明します。ここでもまだ、該当商品を売り込んでません。

恋愛では、”そういうのは、普通なんとかでなんとかだよね”みたく好きな人に説明するのです。ここでも”わたし”を売り込みません。

悩みを解決するのがこの商品(手段)

この商品が”悩み解決”実現できることを証明する。

テレビ通販や店頭販売では、”そのお悩みはこれ一枚で解決できるんです”の段階です。

恋愛でも”それはわたしと付き合うことでなくなるよ”告白もしくは告白近しの段階です。

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商品に対しての悩み解決(クロージング)

“この商品に対して”のお客様の不安を払拭して、背中を押してあげます。

テレビ通販や店頭販売では、”どのくらい布巾が使えるのか”など、お客様が気になる部分を払拭して、”お値段◯◯!”の段階です。クロージング(closing:閉じる、締めくくる)と呼びます。

恋愛では、”好きな人”が”わたし”に抱く不安点です。その上で”そんなの付き合ってみなきゃわからないでしょ!付き合おう!”です。これもクロージングです。

まとめ

いかがでしょうか。今度からテレビ通販や店頭販売士の話を聞いて、自分がどこで購入したくなったのか、購入したのか。そんな事を考えて見るとより楽しくなりますよ。そして、本当にトークもよく出来ていますし、勉強になります。生業としている方々なので当然なのですが。ぜひ、こんな目線で見て、違った楽しみ方をしてみては。

このテレビ通販や実演販売の方法は、顧客心理の動きにきちんと沿った手法です。これは、マーケティングのAIDMA(アイドマ)と呼ばれるもので、顧客心理の動きを利用して、購買まで導く基本的構造の手法です。『顧客心理の基本』→ AIDMAとAISAS

更に、お客様のいない状態からモノを売る、サービスを提供するを考えた場合に、どのようにお客様を集め、販売につなげていくのかの仕組みを捉えたものがあります。これは、Iphoneなどに見られる手法ですが、皆さんも無意識に引き込まれていることもあります。

『販売戦略の基本』→ 売れる仕組みと売る方法-前編- -後編-

これらも参考にしつつ考察してみてください。

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