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マーケティング

売る方法と売れる仕組み。売るコツの前に販売戦略立て方の基本2

投稿日:2017年8月31日 更新日:


売る方法や売れる仕組み、マーケティングにおける販売戦略の前に戦略の立て方や、売るための仕組みの基本を理解するのと同時に、売れない商品を売る方法や高い商品を売る方法、戦略の見直しのチェックポイントは、マーケティングの方法や手法が数多く存在する中、基本的な販売戦略方法として、ネット販売でも実店舗(小売業)販売でも商品を売る、サービスを提供するには多くの種類の戦略、コツや方法は流れを含め、必ず知っておきたいもしくは知りたいところです。基本の売る方法、売れる仕組みの概要前編では、ネット販売でも実店舗(小売業)販売でも多様化に伴う商品、ヒトを売る、販売戦略方法の基本的な流れに触れました。今回は、その後編。販売企画、立案、販促など前編を踏まえ、どんな商品、商材でも顧客心理から商品販売までの間に役立つ何をすべきかを具体的に取り上げていきます。

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おさらい

お客様は、見ない、信じない、行動しないの3つの壁があり、それを越えるための基本となる戦略が以下3つとなることを説明してきました。

詳細→売る方法と売れる仕組み。売るコツの前に販売戦略立て方の基本1

  1. 見込客を集める(集客)
  2. 信頼構築
  3. 販売

見込み客を集める

“集客、リスト取り”と呼ばれます。見込み客、つまりは、商品などを購入してくれそうなお客様を集めることです。その方法としては、

  • Facebook
  • Twitter
  • LINE

をはじめとするSNSのほか、集客ページというHP(ホームページ)を作成して集める方法があります。また、費用はかかりますが、集客をしてくれる企業もあるので、そちらへ外注する方法もあります。

何を集めるのかというと、個人情報です。

  • 名前
  • 住所
  • 年齢
  • 性別
  • メールアドレス
  • 携帯電話番号

全てを集める必要はありません。名前、メールアドレスまたは、メールアドレスがあれば十分です。なぜ、情報が欲しいかというとこちらからの情報発信をしたいためです。例えば、好きな人がいても連絡先を知らなければ、アプローチしていくこともできませんよね。すでに、販売している人もしくは企業は、何らかのお客様情報を持っています。

つまり、一度連絡先などを手に入れることができれば、読む読まない、買う買わないは別として、こちらから情報を発信できるのです。

しかし、モノなど何かしらの販売を考えた場合に、単に「連絡先ください。」としたところで、もらえるはずはありません。前編では居酒屋を例にあげましたが、

“何かしらのプレゼント”その替わりに”連絡先ください。

という方法をとります。

集客ページやアンケートページなどにある長い文章の都度都度と最後に、

  • 「今なら〜プレゼントします。」
  • 「メールアドレスを入力してください。」

メールマガジンへの登録などは、まさに集客のためです。入力項目(性別や年齢など)にもよりますが、どんなお客様かはわからないにしろ、メールアドレスはもらうことができるのです。

このようなページ見たことありませんか?

 

信頼構築

お客様に価値提供して、信頼を築いていきます。お客様の教育とも呼ばれます。

価値提供とは、

お客様との信頼構築です

モノやサービスへの課題解決や魅力、そしてヒトの魅力を伝えます。営業マンが新規契約を得る過程といえます。

商品を猛アピールするわけではなく、あくまでお客様に”これはいいな”と思って、信頼してもらうことが最重要です。例えば、“使ってみたい””やってみたい”私にもできそう”などを抱いてもらうのです。

具体的方法としては、メールや動画など発信するなど選択肢は多数あります。

一度で全てを提供するか、複数回に分けて提供するかは、扱っているモノやサービスによっても違って来ますが、”お客様との信頼構築”と考えたときには、複数回に分けるのが通常です。即断即決になるような場面では、一度となります。例えば、初見の商品提案で契約が決まってしまうなど。

つまり、小出しにするのです。発信間隔は、ケースによりますが、観たい!または忘れられない間隔となります。また、内容については、“質”がなければなりません。

考える際に、その参考となる一つの指標が5W1H(why、what、where、when、who、how)です。

『5W1H詳細』→ 商品提案のポイントとプレゼン資料作成の構成を考えるのに役立つコツ

そして、これを行なっていくのは、下記のためであり、購入を煽るためではありません

  1. 自社がお客様を知るため
  2. お客様とのコミュニケーション
  3. 自社の考え方を知ってもらう

お客様とのコミュニケーション。これを基本に考える必要があります。

 

販売する

自社のモノが信頼を得た上で、どう購入へ結びつけるかの段階です。信頼を得たとしても確実に購入になるとは限りません。一つの方法として、

  1. 限定性を持たせる(限定個数)
  2. 期間を区切る(◯◯までの限定期間)

これらは、顧客心理を揺さぶり、“今、購入しなければいけない理由”の一つとすることができます。お客様自身に便益や貢献ができるのかを今一度認識してもらう必要があります。つまりは、納得してもらう、購入する理由が必要なのです。

また、この商品を購入した人に、さらに購入してほしい”商品”がある場合、販売する段階が存在します。これは、フロントエンド商品(一番前)、バックエンド商品(一番後)と呼ばれます。フロントエンド商品は、集客商品。バックエンド商品は、本命の商品(収益商品)となります。

マクドナルドで言えば、フロントエンド商品(集客商品)は、100円コーヒー。バックエンド商品(収益商品)は、ハンバーガー類、ポテト類となるのです。健康食品などでは、お試しセットと通常または定期での商品購入となるのです。

『フロントエンド/バックエンド』→ フロントエンド/バックエンドを考えてみよう。

最初の図において、”販売する”の後に”商品”があるのは、この”本命商品”を意味しています。

 

プロダクトローンチ

この前編、後編でお話しした内容は、プロダクトローンチという販売手法です。主にセミナー集客などネットで観られる手法としてイメージがありますが、現実のモノ販売においても多く取り入れられています。先ほどのマクドナルドなどです。

  1. 集客:長い文章のページ(LP:ランディングページ)を読み、途中や最後にメルマガ登録を促す
  2. 価値提供:メールマガジンや動画により、お客様との信頼構築をしていく
  3. 販売:限定性を持たせ販売(今、買わなくてはいけない理由など)、フロントエンド商品
  4. 商品:本命商品、バックエンド商品(収益商品)

流れとしては、こうなります。

すでに名の知れている企業では、集客に困ることは多くないかも知れません。上記、価値提供、販売部分と商品部分に注力して戦略をたてていくでしょう。モノの販売や実店舗では、①→③→②→④の順となるでしょう。しかし、これを0(ゼロ)からスタートとなった場合は、このようなルートを辿る必要性が出てきます。

基本的に、途中で興味を失うお客様が必ずいるため、集客した人数に対し、バックエンド商品まで購入に至る人数が減るのが普通です。

つまり、トータルでの”コンセプト設計”が大変重要になるのです。そして、ゴール(本命商品)からの逆算で戦略を練る必要があるのです。

前編 →売る方法と売れる仕組み。売るコツの前に販売戦略の立て方の基本1

 

例:Iphoneをみてみよう

例としてIphoneの販売をみてみます。

新機種が発売しそうになると、どこからかデザインや機能について情報が発信され、私たちは目にしますよね。これは、既存のIphoneユーザーのみならず、他機種を持っているユーザーにも届きます。ということは、不特定多数に情報が行き渡るだけでなく、集客と価値提供の両方を兼ね備えていることになります。

私たちは、その後も小出しに続く、Iphone新製品の情報を目にして確認していきます。この時点で、”お客様”となるのが、どの程度の人数かは定かではありませんが、Iphoneユーザーは少なくとも見ているはずです。そして、買い換えようか、このままかを判断していきます。これが実際の発売日直前まで続きます。発売日直前では、apple自体のプレゼンテーションがあり、それがまたニュースになります。これを繰り返し販売に至ります。

新規ユーザーもいれば、買い替えユーザーも出てくるでしょう。ざっくりですが、これが、プロダクトローンチです。

世の中の商品に多くこの手法が取られていることは、意識するとだんだん見えてきます。普段、買い物をする所をイメージして、考えながらでもいいかも知れません。そして、業種、業界問わず、基礎となる考え方でもあります。覚えておきましょう。

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