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マーケティング

フロントエンド商品とバックエンド商品の作り方から戦略集客の意味

投稿日:2017年8月31日 更新日:

フロントエンド商品、バックエンド商品販売。あまり聞き慣れない方も多いのではないでしょうか。集客商品、収益/利益商品とも言われます。それぞれのもつ違いや意味とは何なのか。元々はIT業界(ネット)での手法ですが、実際にモノやサービスを提供する際にも十分に使える方法です。この『フロントエンド商品』『バックエンド商品』の戦略は、お客様を集めて、リピート生んだり、バックエンド商品販売に至るまでの一連の流れを呼びます。ここでは、このフロントとバックとは何かを簡単にわかりやすく具体例をいれながら説明していきます。

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フロントエンド商品とバックエンド商品とは

フロントエンドとは、お客様(見込み客)を集めるための商品、サービスを言います。集客と呼ばれます。今後のリピート客を増加させたり、今後の商品購入(バックエンド商品)に繋げる種まきとも言えます。バックエンドとは、本命商品や収益商品と言われ、フロントエンド商品購入のお客様に提供して、満足や納得してもらえなければ、購入してもらえない商品やサービスのことです。

目的

  • フロントエンド商品、サービス → お客様集め(見込み客集め、集客)
  • バックエンド商品、サービス → 収益、利益確保

具体例

このような例が挙げられます。一つ一つ見ていきます。

健康食品通販では、お試しセット980円で購入していただき、定期購入に結びつけます。飲食店では、QRコードでLINE登録してもらうとその場で一品無料でプレゼントして、再来店へ結びつけます。コスメやアパレルの実店舗でもLINE登録やアンケート記入でその場で無料サンプルがもらえて、再来店へ結びつけます。ファーストフードでは、100円商品を作り、その他メイン商品購入に結びつけます。

“結びつけます”とワザと何度も出てきています。これは、フロントエンドとバックエンドの間で、お客様フォローや価値提供をしていくためです。

フロント商品、サービスの替わりに、“あなたの連絡先ください”ということです。これが集客商品たる所以です。連絡先を得ることができれば、メーカーや販売店側からお客様へのアプローチ(情報発信)が可能となります。居酒屋で、”今日は、雨なのでビール半額です”という情報が、お客様へLINEなりで届いたらどうでしょうか。まさに呑む予定だったら、その店が有力な選択肢になりませんか。

フロントエンド商品、サービスの考え方

しつこいようですが、お客様集めのための商品、サービスです。お客様の連絡先交換のための商品、サービスと言い換えても良いです。

大切なのは、

  1. 魅力的な商品、サービスであること
  2. バックエンド商品、サービスありきのフロントエンド商品、サービスであること
  3. バックエンド商品、サービスと一貫性があること

この3点です。

魅力的な商品とは、ポケットティッシュでは難しいことがイメージできるのではないでしょうか。欲しい!と思わせる。または、使ってみるか!登録するだけだし。程度を思わせなくてはなりません。その中で、それが、モノなのかヒトなのかノウハウなのか。選択肢を考えていきます。単純に”安い”だけではありません。

実店舗で多数メーカー、多数商品を取り扱っているところであれば、登録の必要なしに無料サンプルをお客様に差し上げることで、再来店(リピート)を促すこともできるでしょう。しかし、有益な情報発信をこちらからアプローチできないのは、せっかくやるのであればとなりますし、分析もできません。

また、バックエンド商品、サービスと全く異なることをしたらどうでしょうか。あまり意味をなさないことがイメージできます。

バックエンド商品、サービスの考え方

収益、利益を得るための本命商品、サービスです。

大切なのは、

  1. フロントエンド商品、サービスを越えるモノ、ヒト、ノウハウであること
  2. フロントエンド商品、サービスと一貫性があるもの

この2点です。

越えるというのは、単純に”単価が高い”ということでも”利益が良い”というだけではありません。確かにそれも大切です。フロントエンド商品、サービスより魅力的でなくてはならいのです。そして、こちらは、本当に購入して欲しい商品、サービスなので、価格が重要ですし、フロントとの価格差も重要です。

販売戦略の立て方、コツの前に売るための仕組みを知っておきたい-前編- -後編-

全体としての戦略の考え方

戦略として考えていく場合、フロントエンド、バックエンドどちらから考えれば良いでしょうか。

答えは、バックエンドからです。バックエンドは収益をあげる商品、サービスです。これがないのであれば、いくらやっても収益が上がる事はありません。バックエンド商品、サービスから逆算して、戦略を練ります。間違えてはいけないのは、これは、重要度ではなく、戦略として考える際は、バックエンドから考えるという事です。

そして、フロントエンド商品、サービスを売るのが、一番大変です。なぜなら、バックエンド商品、サービス購入するお客様とは信頼関係や価値構築ができているためです。つまり、競争相手が多い中、集客商品であるフロントエンド商品、サービスをお客様に知ってもらう必要性があるために大変なのです。また、市場スピードも早いため、フロントエンド商品、サービスは、改良や修正ときには一新も必要になります。

買い物の際など、このようなことを考えてみるのも面白いですので、ぜひ身近な機会で感じていただけたらと思います。

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