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ビジネス

プレゼン資料の作り方のコツとポイント。構成と商品提案を考える。

投稿日:2017年8月8日 更新日:

商品提案のためのプレゼンの資料の作り方、構成のコツやポイントは何だろうか。企業や店舗それ以外でも、自社製品のプレゼンテーション(キャンペーン施策の商談など)の機会や契約を取るためのプレゼンなどがあります。プレゼンテーションの資料作成する上で、大切だと言われているのが、費用対効果、5W1Hの方法と現状→課題→解決策→解決の流れです。パワーポイント何を考えていかなくてはいけないかをポイントを押さえながら、簡単にわかるようご紹介します。

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5W1Hの法則

資料作成においては、5W1Hを基礎として自社のキャンペーンや提案を行うとより相手に寄り添った提案ができると考えられています。

上記を整理します。最重要事項は“費用対効果”です。費用をかけて実施して、全く反応がないとなったら元も子もありません。また、思い切って”実施しない”と舵を切ることも考慮してください。どうしてもやらなきゃいけないと考える時点でやらないという選択が薄れてきます。“実施の必要性の有無”も十分頭に入れ、冷静に判断してください。そして、もし実施しない選択をした場合は、他でどのように売上を作るのかをまた考えます。要は、月間、週間でどうやって売上を作るのか。これが原点です。そのための施策でなければ意味がありません。

取引先の特徴を考える

提案だけではなく、取引先の特徴を知ることは大切です。本社も店舗も一人で担当している方であればお気づきかもしれません。仮に何店舗も運営している法人でキャンペーンを実施することとなった場合、取引先の本社と店舗の関係の”組織面”において違いがあるからです。そのため、実施した際の効果に大きな影響を及ぼします。先の5W1Hの話ではありませんが、”どこで””どのように””何を”実施するかは、大変重要な要素と言えるのです。

極端な表ですが、このようなことを営業職や担当者が想像できると

  • 本社と店舗の重点をどちらに置くべきか。
  • 店舗重視の場合の本社との関係性は。
  • 本社重視の場合の店舗との関係性は。
  • 店舗との関係性を密にするには。
  • 本社に協力してもらうには。
  • 店舗担当者に決定権はあるのだろうか。

少しあげただけでもこれだけ出てきます。やるべきことと課題が明確になってくるのではないでしょうか。

自社と取引先本社、各店舗の関係性の三角形

  • 取引先本社は、自社商品に積極的かつ協力的か。
  • 各店舗は、自社商品に積極的かつ協力的か。
  • 自社と取引先本社との協力関係は。
  • 自社と各店舗責任者や担当者の協力関係は。

店舗で商品を導入してもらっている場合、自身と本社と店舗の三角形でバランスを考えます。本当に基本的な項目ですがあげてみました。どこかに偏ってということではありません。本社も店舗もあなたの商品のファンになり、積極的かつ協力的であることが理想です。

新製品のプレゼンテーションには、ストーリーが大切

  • 目標金額や数量より大きな提案をして、自社希望に近づける。
  • 目標金額や数量より小さな提案をして、自社希望に近づける。
  • A案、B案といくつか用意して、自社希望に近づける。

『提案方法論』→ 商談のコツ

何かを提案する際、基本的にこのような1つの方法があります。既に取引先に継続的に仕入れてもらっている時に使う手法です。ただ、新製品となると少し変わります。全くもっての新製品なのか、それとも既にある自社製品のアップグレード版なのか。この場合、全くもっての新製品の方が、既に他を導入してもらっている信頼関係があるので導入のハードルは下がります。

新製品では、

  1. 製作や商品のストーリー
  2. 取引先が導入するメリット
  3. どんな問題を解決するモノなのか
  4. 導入するメリットの具体的裏付け

一例に過ぎませんが、取引先に一つ一つ”済み印(OK)”つまりは、納得の積み重ねが最終的に導入に繋がります。取引先に納得の印をもらって、取引先の行動を(導入や販売強化)を促すのです。

製品の強みは?弱みは?メリットは?デメリットは?と。

販売編→
商品の売り方で売れる売れないの面白さをモノ売るプロは教えてくれる
商品を売るためには必ず知っておきたい一つの基本販売戦略方法とコツ-前編- -後編-
戦略編→
商品コンセプト作成やブランド設計の作り方のポイントを押さえる

まとめ

プレゼン資料を作るには、まず、誰が相手であるのかを考える必要があります。そして、その相手に何を提示できるのか。簡単に言えば、このようになります。

特に資料作成においては、

『構成を考え、手書きで良いので大雑把に書いてみる。』

頭の中だけで構成しようとすると、時間が無駄になります。思ったままをソフトでも手書きでもメモ程度で良いので書いてみることが、第一のポイントと言えます。そして、それに基づいて、箇条書きでもとにかく作成するソフトに打ち込んでいく。

補足したり、文章を完成させて、最後に装飾などの体裁を整えましょう。

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