マーケティング

購買心理と消費者行動を知る。AIDMAとAISASのプロセス。

投稿日:2017年8月8日 更新日:

 

消費者購買行動の心理を表すのに定番プロセス、AIDMA(アイドマ)やAISAS(アイサス/エーサス)の違いと意味を簡単に知っていくと、これらを用いて、営業やプレゼンなどにも大いに役立つでしょう。突然ですが、街を歩いている女性に、”結婚してください!”なんて急に言ってもまずOKされないですよね。恋愛も付き合う前の過程、付き合ってからの過程、結婚に至るまでの過程と心の動きが段階を踏んでいきます。違う場合も多々ありますが。。。これは、心が動いていくから、付き合うことになったり、結婚したりするわけです。AIDMA(アイドマ)が働くのです。人が何か買物をするときも、心が動いて購入まで至っているのです。それが“顧客心理(購入までのプロセス)”というもので、これを理解しておくと先ほどの結婚の話でも買物でも様々な場面で実はそうなっていることに気がつきます。マーケティングでは、AIDMA(アイドマ)、AISAS(アイサス、エーサス)が一般的に取り上げられます。*マーケティングとは*市場調査、市場活動、販売戦略などの調査→製造→販売、宣伝の全てを通して、商品を売るための全ての活動。これらは、何を示しているのでしょうか。早速みていきます。

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AIDMA(アイドマ)って何?

販売する側は、お客様(消費者)が商品を購入に至るまでのプロセスを知り、現状お客様(消費者)がどの段階に位置しているかを確認し、必要であれば、施策(キャンペーン)の実施を行います。お客様(消費者)によって、商品への知識レベルも違えば、考え方、価値観も異なります。当たり前ですが、施策を実施したとしても全ての人に効果があるとは言えないのです。ただし、心の動きのプロセスを知っておきましょう。

AISAS(アイサス、エーサス)って何?

インターネットの発展やSNSの普及に伴い、近年では、AIDMAではなく、新たにAISASなるものが浸透しています。

SNS、ブログ、口コミが浸透している現在では、お客様(消費者)同士も匿名性を利用したりして、商品の感想や使用感などを発信し、それがシェアされ、またそのシェアが検索されて、またシェアされるという繰り返しが起こり得ます。それにより、急に売上が伸びたり、逆に予想に反してシェアされず、拡がりを見せないこともあります。

従って、必ずしも“シェア= 売上”にはならないのです。しかし、商品の“認知”としては、大きく上がっているでしょう。宣伝費用を抑えて、商品を知ってもらう機会になるのは間違いないです。

ポイント編:商品コンセプト作成やブランド設計の作り方のポイントを押さえる

販売編:商品を売るためには必ず知っておきたい一つの基本販売戦略方法とコツ-前編-  -後編-

民法でも近いものがある

実は法律(民法)でも顧客心理に似たものがあります。それは、民法の意思表示です。

この表は、上から順に心理が動いていくことを示しています。ここでは、法律のお話ではないので、この辺にします。

いかがですか。私たちも知らずのうちに普段から心理が動いてますよね。そうなんです。意識せずとも”顧客心理”は今これを読んでいただいているあなたにも働いているのです。

更に、購買する心理ではなく、行動パターンを自身を含め分析できるものもあります。

購買行動タイプ→購買行動プロセスと行動心理の特徴は5つのタイプに分かれている

参考にしてみてください。

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