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店舗/メーカー

店舗巡回でのチェックポイントと意味を整理して次に繋げる方法

投稿日:2017年8月22日 更新日:

店舗巡回とは、主に営業(ラウンド担当)、マーケティングチーム、SV(スーパーバイザー)が行い、アルバイトや求人では、店舗ラウンダーと呼ばれるのが一般的です。ラウンダーとは、その名の通り”見て廻る人”です。では、何をポイントとしてチェックする人なのでしょうか。実店舗での取引がある自社製品の販売実態を実際知るためには、店舗を見て廻ることが大切です。しかし、ただ自社製品を店舗でただ見るだけでは、何にもなりません。重要なのは、巡回して”何”を見ていくかです。

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店舗巡回の標準化

営業一人で全て行なっている場合は、その人だけが状況を把握していれば良いですが、実際そういったところは、少ないですし、事業部なりチームになっていることが殆どでしょう。そのため、一人だけ把握できていれば良いとはなりません。チェック項目をリスト化するなどして、誰が行なっても同様の項目が必ず見てもらえるよう情報の共有を行う必要があります。近年では、社内のヒトや手間、時間、取扱い店舗数部分の問題で、営業代行を行い、ラウンド業務を外注するところも少なくありません。そうなると余計にそれは必要不可欠なものになります。

さらに、メーカー側の営業関連なのか、店舗側のSVなどなのか、どちらの業務かによってもチェックするポイントが違ってきます。

店舗側(SVなどの場合)チェックポイント

先ほども説明しましたが、店舗巡回とは、店舗に製品取扱いをしているメーカー側だけではなく、何店舗も市場に展開している企業内でも行なっています。

  • 店内外の照明やサインが切れていないか。
  • 店内外の清掃は行き届いているか。(外装の汚れや棚類の汚れ、空調など)。
  • 店内外の安全性があるか(POPなど吊るしてあるものが落ちてこないかなど)。
  • 入口のスペース、お客導線は確保しているか。
  • 保管物、備品類は、適切に保管されて整理されているか。
  • 什器、商品陳列、プライスカード、POPの見易さや整理整頓。
  • スタッフの身だしなみ、挨拶、商品の取扱いの丁寧さ、接客態度、店舗雰囲気。

大きく挙げると上記になり、業種によりその中でさらに細かく必要事項を細かく分けていきます。金銭の授受の確認やスタッフのお客様へのアプローチなど。スタッフ自身への知識や動きまでチェックに入る場合もあります。接客に関しては、ミステリーショッパーといい、お客様の振りをしてチェックする企業もあるかもしれません。それを踏まえ、ポイントは2つになります。

  1. お客様の立場での視点(清掃など)。
  2. 店舗内部での視点(スタッフの対応、保管物の整理整頓など)。

メーカー側(営業、マーケティングチームなどの場合)チェックポイント

メーカー側の場合は、自社製品と取り扱われ方がチェックポイントとして大きくなります。まさに現場の状況です。ものすごく売れている、反対に売れていない理由、PRはバッチリなのに売れていない理由が見えてきます。商談や什器メンテナンスなどで訪れることが多いでしょう。

  • 担当者へのヒアリング(売上状況、現状)。
  • お客様へのヒアリング(可能であれば)。
  • 自社製品の陳列(商品展開)状況(ほこりがかぶっていたりしたら、店舗でもあまりチェックされていない可能性がある。)
  • POP類の効果。
  • 競合他社の状況(陳列や売上、売り方)。
  • 異業種製品の状況(どういったモノが支持されているのかを確認するため)

ここで大切なのは、競合他社の状況です。自社より売れている売れていないにしろ、それだけでは行った意味がありません。

  • 他社は、どういう売り方をしているのか。
  • 商品陳列(展開)の良い位置を確保しているのか。それはなぜか。
  • どんな陳列什器なのか。
  • キャンペーン、販促をしているのか。

挙げればキリがないですが、このような視点でチェックが必要です。異業種製品に対しても同様です。各店舗で写真を撮らせてもらうことも良いです。情報共有の際、貴重な資料になりますし、店舗に行ったことがある人なら、イメージは大きく膨らみます。

店舗巡回の重要課題

何のための店舗巡回なのか。その目的は、2つあります。

  1. 製品戦略のための情報をできる限り多く掴み、活かすこと。
  2. お客様(消費者)、取扱い店舗が製品をどう捉えているのか。どう見えているのかを知ること。

これにより、店舗間の取扱いの格差や地域性も見えてくるでしょう。また、製品の優位性やプロモーションなどの体制をメーカーが整えても売れていない場合においては、店舗側に問題があるかもしれません。それは、店舗巡回しなければわからないことです。さらに、実店舗で取扱いをしている製品は、プロモーションが充実しているなどは、あくまで売るためのスタートに過ぎません。
戦略編:マーケティング基本と意味の戦略入門 パソナの法則マーケティング PPM分析項目
ぜひ業種業種で最適なチェック項目を社内やチームで共有し、戦略に役立ててください。店舗は情報の宝です。

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