売るためのセールスライティング。売る文章の書き方の基本を知る。

マーケティングにあるPASONA(パソナ)の法則は、顧客心理を誘導し、主にWeb広告メディア、DM(ダイレクトメール)やセールスレターなどの文章を書く(コピーライティング)方法の一つです。セールスレターとはsales(販売する)、letter(手紙)。つまり、販売する/売るための文章になります。特にネット販売をする商品やサービスは、実際のモノに触れたりできないので、該当のページで、お客様の購入の有無が決まってしまいますよね。それを構築していく上で、PASONA(パソナ)の法則の手法を取り入れていきましょうというお話です。しかし、これは、顧客心理が考えられているので、ネット上だけでなく、実際店舗を構えているモノ、サービスを販売する場面においても、十分に活用できますし、営業やプレゼンを行う際のヒントも隠れています。そして、何種類もある顧客心理の理論の中で知っておきたい一つであり、マーケッター神田昌典氏が提唱したものです。

PASONA(パソナ)の法則とは

具体的内容をみてみましょう。

P(Problem)：問題

｢あなたは◯◯に悩んでませんか？｣などターゲットとなる顧客に対して、問題を提起します。

潜在的な悩みや不便さに気づきを感じさせます。

A(Agitation)：動揺、扇動、興奮

｢その◯◯嫌ですよね｣｢私も実は以前〇〇で悩んでいました｣など、問題の原因や理解、共感を得る内容で具体的にイメージできるように煽ります。

荒っぽい形であれば、｢放っておくとこんな風になってしまいますよ。｣となります。

SO(Solution)：解決策、解答

｢それ、XXで簡単に解決できるんです｣｢証拠にXXは、〜で｣など、PAで問題点を深く理解してもらい、その解決策として、自社のモノやサービスをここで初めて紹介します。

その商品やサービスの特徴、使用、利用することのメリット、未来像(こうなりますよ)をまとめ、問題に役立ち、解決できることの信頼性を証明します。

“O”は別にして考え、Offer(オファー：提供する、差し出す)でも良いかもしれません。

N(Narrow Down)：絞り込む、限定する

｢でも、こちらのXX数量限定となってます｣｢△△までの期限になってます｣など絞り込みをして、モノやサービスの｢今、買わないと｣のいつでも購入できるわけではない緊急性や限定性を演出します。

A(Action)：行動、実行

｢さあ、今すぐお電話を｣｢まずは資料請求を｣など、実際の行動を顧客に促します。

PASONAの法則で重要なこと

この法則だけではないですが、難しい言葉、専門用語などが多くならないようにしなくてはなりません。特に専門用語に関しては、あなた周り界隈だけの常識となりがちです。

• 単純
• 簡単
• 明快

子供でもわかる〜程度で、ターゲットとなる顧客に合わせ、構築することが何より重要です。

そして、顧客には、見ない、信じない、行動しないの壁があります。その壁を一つ一つ壊していくのです。

『3つの壁』→ 見ない壁、信じない壁、行動しない壁

『顧客のタイプ』→ 消費者が商品を買ったりする購入行動の特徴は5つのタイプに分かれている

『顧客心理』→ 商品の売り方で売れる売れないの面白さをモノ売るプロは教えてくれる

『顧客心理の変遷』 → 顧客心理を営業プレゼンマーケティングAIDMAとAISAS

まとめ

ここまで、説明してきましたが、あれっ!?これってなんてお気づきの人は勘が良いです。テレビショッピングなどは、まさにこれですし、店頭に立っているビューティーアドバイザーや実演販売もまさにこれですよね。PASONAの法則は、ネットページの構築を主としていますが、そんなことはありません。そして同様の手法が、他にも数多くあります。ターゲット顧客心理をコントロールして、自社のモノ、サービスに繋げていくよう戦略立てしていきましょう。