商品開発マーケティングプロセス。マーケットイン/プロダクトアウト

マーケットインとプロダクトアウト。これらは、マーケティング用語ですが、商品開発前にマーケティングプロセスとしてしっかり考えておかなくてはいけない基本の概念です。まず、何かモノやサービスを市場に流通させ提供または販売しようとしたときの流れ(フロー)は、どんな商品を開発しようかと企画を考え、試行錯誤(予算やマーケティング)した結果、開発に取り掛かり、実際に製造して、モノであれば流通させて販売となります。しかし、その過程において、そもそも買ってくれるお客がいなければ、売れませんよね。”売れる商品を製造する”のと”売れると予めわかっている商品”どちらを販売したいですか。その、そもそものマーケティング概念が、マーケットインであり、プロダクトアウトです。これらには、メリットデメリットは勿論のこと、どんな企業に適しているのかが理解できます。ここでは、簡単に誰にでも理解できるよう簡潔に説明していきます。

『マーケットイン』とは何か

“顧客(消費者/取引先/お客様)”の視点で、マーケティング(市場調査や対象となるお客様ニーズ、ウォンツの引き出し)を行い、戦略を立てて、販売対象のお客様に合ったモノ、サービスを開発、販売する。”

これが、『マーケットイン』です。簡単に言えば、“お客様が求めているものを提供しよう”とするものです。先の言葉を借りれば、”売れると予めわかっている商品”の開発であり、製造です。

メリット

売上、販売予測がつきやすい。
市場(お客様)の求めるものを提供できる。
開発、製造のリスク(数量など)を軽減できる。

開発、製造前に調査をしていますし、それによってお客様が求めているものを提供でき、実際、製造、販売しても様々な面で予測が可能となるわけです。

デメリット

販売のタイミング、価格によりお客様の購入に繋がらないリスク。
売上がそれなりで終わる。
競合他社、大手に真似されやすい。
自社のポジショニングがズレてしまい市場に受け入れてもらえない危険。

“マーケットイン”は、”お客様優先主義”なので、開発や製造が”顧客の求めるもの”に合わせていくため、売上も予想通りとなる可能性が高く、ブランド力のある競合他社が出てくれば、お客様はそちらに流れる可能性を秘めています。

そして、開発、製造から販売までは、時間経過(タイムラグ)があります。そのため、タダでさえお客様の興味や価値観の変動が早い昨今では、販売時に”タイミングが遅すぎた。”ということも十分考えられますし、価格が高すぎたりすることで、お客様に受け入れられない可能性を秘めています。

ポジショニングは、”市場での立ち位置”ですが、化粧品でブランド力のある企業が、全く違うジャンルを開発した場合に、今までのお客様に受け入れてもらえない危険性があります。しかし、富士フィルムは、カメラ企業であったにも関わらず、化粧品事業を展開し、見事に成功しています。これは、違うお客様の開拓に成功したからですが、このような例もあります。

ポジショニングって何？となりますので、この記事を読み終えた後にでも参考にしてください。

『ポジショニング』→ STP分析

『プロダクトアウト』とは

“自社の強み(技術や素材)を最大限に活かしたモノ、サービスの開発、製造、販売する。”

これが、『プロダクトアウト』です。簡単に言えば、“自社が培ってきた強み(技術力や唯一無二の素材など)を活かして、お客様に提供しよう”とするものです。先の言葉を借りれば、”売れる商品”の開発であり、製造です。”売れる”というと漠然としすぎているので、補足します。

例えば、既にモノやサービスにブランド力(ポジションング)もあり、広く市場に浸透していて、固定のお客様も多くいる状況であった場合、同種のバージョンアップしたモノやサービス、もしくは、同種の新製品を提供しようと考えます。これは、“自社の技術や品質や性能、素材などの強みを活かした”ということになるのです。そして、ブランド力、固定客が存在するため、“売れる”と予測がつくということです。

メリット

自社の強みを発揮できる。
同種の別分野、全く新しい製品を開発製造しても、販売予測がつきやすい。または、爆発的売上の可能性もある。
無駄な費用がかからない。

開発、製造に自社の強みを大いに発揮でき、市場でのブランド力により固定客もいるため、実際、製造、販売しても様々な面で予測が可能となる上、大ヒットとなる可能性も秘めています。さらには、自社の強みを前提としているため、新たな技術開発などによる費用がかかることも防げます。

しかし、自社の強みを主張しすぎるあまり、これがお客様の求めるものと全く違った方向の開発製造を行うとどうなってしまうでしょうか。

デメリット

顧客(消費者/取引先/お客様)の求めるものとズレが生じる。(ニーズと異なる)
予測より売れない場合、根本の”自社の強み”を再考察の必要が生じて、時間やコストがかかる。
そもそも売れない可能性がある。

“プロダクトアウト”は、”自社の強み優先主義”なので、開発や製造が”顧客の求めるもの”に合っていないことがあり、このズレが大きければ、”売れない”となる可能性が高くなります。そのため、”自社の強み”の市場(顧客)との乖離(かいり)があるのでは。と再考察の時間が必要となり、根本が違えば、当然コストもあらためてかかってしまいます。

そして、先述のように”自社の強み優先主義”で『マーケットイン』と比較して、”顧客(消費者/取引先/お客様)視点”ではないために、技術力や性能の押し売りとなり、”売れない”が待ち受けてしまいます。

これらの市場のニーズやウォンツをどのように考えていくのか。自社の強みは何か。どのような手法をとっていくべきかなどの戦略的詳細は、各記事を参考にしてください。

『ニーズとウォンツ』→マーケティングとは何かが簡単にわかるニーズとウォンツの基礎入門
『自社の強み』→恋愛も告白も成功する方法やタイミングを把握できる３つの簡単な手段
『顧客へのアプローチ』→プル型プッシュ型の違いとは何か。マーケティングと営業の戦略。
『顧客へのアプローチ手法』→インバウンドマーケティングとは何か。意味や手法、違いを簡単に。
『メディアの種類』→オウンドメディアとは何。アーンド/ペイドでトリプルの違いや意味

まとめ

どちらかを選択する場合、企業におけるモノやサービスのポジショニングによって変化してくると言えます。例えば、既にブランド力があり、固定客を持っている企業で、同様同種の開発であれば、”プロダクトアウト”が有効であることが、わかるのではないでしょうか。

『マーケットイン』『プロダクトアウト』について、どちらも共通点として“お客様が求めるもの”と”自社の強み”のバランスが大切だということです。