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マーケティング

付加価値とは何かの意味をわかりやすく簡単にまとめて考えてみる。

投稿日:2017年9月2日 更新日:

付加価値をつける、付加価値を生み出すって何。商品やサービス、価値提供をするには、付加価値をつけて、付加価値を高めて販売や提供をする。例えば、値段が高くても売れるモノは売れるし、売れないモノは売れない。この差や違いは、何でしょうか。商品やサービスには、付加価値が不可欠となっています。販売後に、この向上に頭を悩ませ、取り組む企業もあるでしょう。最近では、製品開発の技術が上がり、お客様がどの商品やサービスを買ったりしても、どれも同じに感じてしまうが故に、ここがないと値引き競争が激化する悪循環になるのです。

100円のコーラを1000円で売る方法

この本、ご存知ですか。自動販売機やコンビニで普通に売っているコーラ、120円くらいですよね。それが、1000円で売れるのです。この本での例は、高級ホテルです。高級ホテルでは、1000円で売れてしまいます。なぜですか?中身は同じです。

これは、その高級ホテルからの夜景が綺麗、お店の雰囲気。そういうものの対価が1000円にさせています。これが、付加価値です。

極端な例ですが、極寒の地であなたは今にも凍りそうなくらいの寒さを感じています。何も持っておらず、暖かいスープを出され、それが1万円。実際、1万円の手持ちがあるなしは別問題として、ここでいうスープの価値は、値段云々の話ではなくなります。

荒っぽいですが、これも付加価値です。

同じ商品であっても、

『どういう時、どういう場所、どういう人によって、』

その価値は金額換算すれば、何円にでもなるのです。

つまり、商品やサービスを売るときに、最重要課題は、価格ではないということです。

さらに、何でも付け足せば”付加”になるということではありません。

価値というのは、お客様にとって有益だと感じてもらえる、特別感とも言える価値です。

 

お客様に有益と感じてもらえる価値とは

商品やサービスを提供する側であれば、それらの機能なり、質なり向上させていくのは、当然の話です。日々、より高品質をより手頃なお値段で安心、安全に!ということです。そして、私たちが商品やサービスにお金を支払うのは、それが、モノやサービスであろうとヒトであろうと何かしらの価値があるからです。その価値に魅力があれば、リピートして購入しますし、逆に魅力を感じなければ、リピートしません。

では、もし、同様の商品、サービスに同様の価格で二つの選択肢であった場合、お客様は、何で選ぶことになるのでしょうか。これは、自分自身が普段どう買い物するのかを考えるとイメージしやすいです。つまり、この場合の商品を買うときのあなたの最後の決め手です。

  • デザインが良い
  • 少しでも良い機能がある
  • 使い方が楽そう
  • 操作性が良さそう
  • 知っているメーカー
  • 雑誌とかで情報として見かけた

このように列挙していくと最後の決め手が何なのかが見えてきます。そして、ここにお客様に有益と感じてもらえる価値が潜んでいます。

『付加価値』参考→顧客満足度(CS)の向上は付加価値が高めることと同じ意味なのか

最後の決め手

潜んでいる価値を区分してみます。簡単な例です。

  1. 自己満足度:選択肢が自分の考えていたものに近い(メーカーなど)
  2. 自己感情度:デザインが好き、知っていた情報と一緒
  3. 機能度:操作性、技術的機能

機能度については、以前までは、技術差がありましたが、近年では、これもほとんどの場合、どの商品でも同様化しているため、ここだけに拘って価値を見つけようとするのは難しいです。重要度が①や②へ必然的に移行します。

これらが、付加価値と言い換えられます。

『消費者購買心理』→ AIDMAとAISAS

付加価値額と付加価値率

付加価値を金額として表したり、付加価値率として”数値”で考えることも可能です。これらは、この概念とは違い、”数字上の”ということになります。

『付加価値率と付加価値額』→ 付加価値率と付加価値率って何?

まとめ

自社または個人が商品、サービスを提供する際には、これらのどこに付加価値を見いだすことができるかを詳しく、細かく考え、そして、お客様へ伝えることです。そこに、”どういう時、どういう場所、どういう人”を重ね合わせて”付加価値”を構築していってください。

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