ニーズとは何。ウォンツとの違いと意味のマーケティング基礎入門。
投稿日：2017年8月14日 更新日：
顧客ニーズとウォンツ。この”顧客ニーズ”とは何でしょうか。これは、マーケティングの基本とされている”顧客のニーズ”で、同時に”顧客のウォンツ”があります。”お客様のニーズ””お客様のウォンツ”と聞けば、耳にしたことがあるのではないでしょうか。これらの違いから”マーケティング”という言葉の意味や理論についても、マーケティングとは何か？なかなか、一言で言い表すのは、簡単ではないですよね。そこにさらに顧客のニーズ(needs)とウォンツ(wants)があり、それぞれの意味の違いは何。意味もわからなくとも”マーケティング〜”とかは耳にしたことがあるはずです。ここでは、マーケティングの基本となる”ニーズ”と”ウォンツ”について理解して、マーケティングの全体像を簡単に整理していきます。
『マーケティング』という言葉の検索
企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。出典：Wikipedia
マーケティングという言葉をyahooで検索するとこのように出てきます。例えば、A社B社が同じ製品を作って、同業関係にある場合、A社はものすごい売れていて、B社はあまり売れていないなんて状況になることは多くあります。では、なぜこのようになってしまうのでしょうか。
マーケティングの基本
まず知っておくこと。お客様(消費者)のウォンツとニーズ
まず、知っておかなくてはいけないのが、これです。何かめんどくさかったり、困っていて、｢◯◯が欲しいな｣と誰もが思います。では、なぜ◯◯が欲しいのですか？理由としては、｢もっと楽になりたい」｢今より良いモノや良い方法があるかも」と考えるからです。掃除がめんどくさいとしたら、ルンバのような自動掃除機の購入を考えます。楽になって掃除をしなくて済むということは、その時間に他の事ができる事になります。
このとき、めんどくさい現実があって、楽になることが理想です。そのための自動掃除機は手段です。このお客様が”自動掃除機が欲しい”が、お客様(消費者)ウォンツとなります。なぜ、自動掃除機が欲しいかという本来の解決することは、”めんどくさいので楽になりたい。”ということ。これがお客様(消費者)ニーズとなります。
もしかしたら、自動掃除機でなくてもお手伝いさんを雇うで解決できたりしますよね。その手段を提案するのが企業です。世にある企業は、この現実と理想の溝を埋める具体的手段や方法を提案しているのです。
つまり、ニーズとウォンツというのを先の例で表すと、お客様(消費者)の本来のニーズは、めんどくさいから楽になりたい。であって、自動掃除機が欲しい。ではありません。
まず知っておくこと。企業のウォンツとニーズ
お客様のニーズが云々と企業側では、会議等で耳にすることでしょう。この意味でのニーズは、“本来の解決すること”=“お客様(消費者)ニーズ”です。先の例の”めんどくさいから楽になりたい”です。よく”自動掃除機が欲しい”をお客様(消費者)ニーズと勘違いしてしまうのですが、そうではありません。
- お客様(消費者)の考える現実と理想の溝 = 企業側の本来のニーズ
- お客様(消費者)の溝を埋める具体的手段や手法 = 企業側のウォンツ(製品化など)
マーケティングでは、お客様が現実と理想の溝(ギャップ)を感じている部分、このギャップ解消したいという気持ちを”本質的ニーズ”と呼んでいます。その本質的ニーズを解決するための具体的手段や方法が企業側のウォンツです。お客様(消費者)への具体的解決の手段や方法の提案と置き換えても良いでしょう。
このお客様(消費者)の”本質的ニーズ”を満たすために考えて、戦略を練り、具体的な解決策、手段や方法である”ウォンツ”を導き出し、実践することがマーケティングと言えるのです。
続いて、その考えて、戦略を練り、手段や方法を導き出すまでの流れを捉えていきます。
マーティングの流れ
実際、戦略を考えていく際、どのように組み立てていくのか。基本的流れを見ていきます。
- 環境の分析
- 戦略の立案
- 施策の立案
この１から３の順で進めていきます。
環境の分析
外部要因の市場や競合他社の動向を分析し、現状の自社の状況を把握します。その結果として得られることが、２つあります。
- 自社の課題
- 自社の狙う市場
これにより、戦略の方向性を探ることができます。
戦略の立案
環境の分析の次に、より深く考察して、戦略の詳細を構築していきます。
- セグメンテーション
- ターゲティング
- ポジショニング
この３つにより、施策立案のための方向性を導き出します。それぞれの頭文字をとってSTPと呼ばれます。
市場のどこを狙って、顧客を見極めて、自社のどの優位性(強み)を活かしていくかが決定します。
STP分析詳細→ STP分析とは何かを探る
施策の立案
ここでようやく施策の立案に突入します。そのためには４つのポイントをみていきます。頭文字を取り、マーケティングの４Pと呼ばれるものです。これは、マーケティングミックスとも呼ばれています。
『マーケティング。戦略の流れ』→ マーケティングプロセス
まとめ
いかがでしょうか。このように全体の流れを確認や整理して、一つ一つ戦略と施策を詰めていきます。最初に述べた、A社とB社が同種の製品なのに、売れているA社、売れてないB社に分かれてしまうのは、この流れを繰り返し積み重ねるA社、戦略が甘いB社で差が出てしまうのです。
この戦略の全体像をマーケティングと呼んでいて、“商品やサービスがより売れるための仕組みづくり”と捉えられます。また、近年では、ネットの急速な発展やスマホ、SNSの普及により、この仕組みづくりは更に複雑化しています。
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