流通販路を拡げた後のメーカーと店舗とお客様管理と状況把握。

流通販路がネットショップ通販の場合のルートと費用と流れの基礎と流通販路でメーカーから店舗の間で起こる立場とルートと流れの基礎。では、主に発注に関しての話をしてきました。メーカーが多くの店舗に商品を取り扱ってもらうと今度は、”店舗管理”や”店舗の状況把握”という問題が出てきます。問題というと大げさですが、メーカーの“営業”にとっては、必要不可欠なものとなります。

メーカー視点で個人のお客様の状況把握をしてみる

メーカーから自社HP(ホームページ)や大手通販サイトを経由して、個人に商品を販売した場合、顧客管理システムが導入してあるのが通常なので、名前、電話番号、メールアドレス、住所項目は少なくとも得ることができます。もしかしたら、年齢まで把握でき、数字上ではありますが、”商品の売上分布”などの分析材料または、参考資料として状況をみることができます。購入されたお客様からクレームやお褒めをいただくのも貴重な参考となります。

メーカー → 自社サイトまたは通販サイト → 個人のお客様(消費者)

どの地域で売れているのか。
どの年齢層の購入が多いのか。
自社ではわからなかった商品の強みや弱みの把握。

流通販路でメーカーから店舗の間で起こる立場とルートと流れの基礎。

メーカー視点で法人(店舗)の状況把握をしてみる

メーカから直接法人(店舗)または卸業者を経由して、商品を販売した場合、各法人の管理システムより各店舗の数字上の状況は把握することができます。例えば、自社商品の各店舗の売上(日々の売上)、発注数がそれにあたります。購入されたお客様個人までの情報は難しいにしろ、先述同様に数字上ではありますが把握できます。

メーカー → 店舗 → 個人のお客様(消費者)

◯◯店での商品の売上(売れ行き)が良い。
◯◯店からよく発注が来るようになった。
◯◯の地域での売上はかなり高い。

多くのメーカーは、ネットでも店舗でも商品を販売しています。これだけ把握できれば十分なんて考えてはいけません。ポイントは、“数字上”の把握”ができるというところです。

各店舗の商品展開(陳列)状況は？
店舗がもっているネット販売サイトでも販売してる？

上記、２つ目の項目はちょっと辛いです。本来、自社サイトが一番売上が良いのがベストです。しかし、店舗をもつ法人と契約すればその販売サイト、Amazonに出品していれば、楽天に出店していたら、各ドラッグストアの販売サイトは、とネット販売において限界が見えない広がりを見せてしまいます。それで自社サイトの売上が全くなんて状況は、本末転倒ですよね。皆さんも通販サイトで同じ商品が様々なところから販売されているのをご覧になったことがあると思います。

まさしく、それをどう把握するかであり、どう契約で制限をかけていくのかです。取引はしますが、ネットは出さないでねとか。

お客様視点で法人(店舗)を状況把握してみる

数字上把握できていたとしても、実際に取扱店舗がどんな商品展開をしているのか。展開(陳列)場所が良いから売上がいいのか。こういったことは、店舗に足を運び、店舗スタッフと話をしてみなければなかなか見えてきません。店舗規模、店舗のレイアウト(棚割り(平台エンド定番棚)と商品陳列(ディスプレイ)とお客様目線)なども一緒です。

もし、メーカーの営業が取扱店舗の店舗規模、レイアウト等、全店舗把握していたら最高です。現実は、店舗の拡がりと営業担当者が比例して増えるわけではないので、特に少数精鋭の営業部の場合は、売上の高い店舗中心となる傾向があります。

メーカからすると

店舗の商品展開場所が良い = 売上が良い
店舗の商品展開場所が悪い = 売上が悪い

というイメージです。しかし、正直こんなことを意識しなくても“売れるモノは売れる”のです。それは、店舗がどう、陳列展開がどうではなく、重要なのは“自社の戦略”なのです。

では、私たちお客様は、どう見るのでしょうか。

店舗の商品展開場所が良い = メーカー知らないけど、売れているのかな。
店舗の商品展開場所が悪い = そもそも注目しない！？

極端ですが、こんなイメージです。メーカーとして困るのは、“商品展開場所がいいのに売れていない”これです。要因は様々あります。しかし、これでは、良い場所で展開している店舗の(店舗担当者からの)印象もよくないですよね。

私たち消費者が、ネット通販だけを見れば、色んなとこで同じ商品がある。ではどうするか。

ポイントがある。
特典がある。
単純に安い

購入するにあたり、比較検討したりしませんか。ネットは画像なので、実店舗で実際見て、ネットで購入する行動も今では当たり前です。

今回のポイントは、一概にメーカーは、販路が拡がる＝売上が上がるとは限らないのです。販路が増えれば管理も増えるのです。